En el ajetreo diario es fácil olvidarse de utilizar técnicas de ventas basadas en relaciones que permiten crear valiosas asociaciones de ventas a largo plazo. Pero la variedad de formas de crear una asociación puede hacer que resulte difícil elegir un camino. Revise estas técnicas de ventas basadas en relaciones para ver cómo le pueden ayudar a encontrar los clientes potenciales que interesan y conectar con ellos mediante la interacción personal.
PREPARAR
Investigar
Para competir en la línea de ventas es importante estar siempre preparados. No inicie una conversación con un comprador antes de realizar la investigación. Use inteligencia empresarial y análisis predictivo para determinar cuáles son las necesidades y contestar las preguntas. Alinee sus soluciones con las prioridades del cliente para proporcionar valor a largo plazo.
Conozca a sus socios
La venta basada en relaciones es una asociación, una conversación continua y un acto de colaboración que ayuda a los clientes a satisfacer unas necesidades que no dejan de cambiar. Demuestre que pueden trabajar juntos para ayudar a los clientes a superar distintos retos. Siempre se lo agradecerán.
Conozca a sus futuros colaboradores, su negocio, y averigüe qué es lo que intentan conseguir. Puede enorgullecerse de tener una estrategia demoledora y un historial demostrado que le ha servido para conseguir otros clientes, pero es importante que se pregunte si debe reorganizarse y adaptarse a cada nuevo cliente potencial con el que se vaya a poner en contacto.
Saber cuándo hay que actuar
Elegir el momento adecuado es fundamental. Saber cuándo hay que avanzar o esperar es una de las aptitudes más valiosas que se puede tener. Si elige bien el momento demuestra que sabe lo que hace. Con la incorporación creciente de clientes potenciales a las redes sociales, si además utiliza las herramientas adecuadas para desarrollar nuevas relaciones y cultivar las existentes, tendrá todo lo que necesita para comunicarse en el momento adecuado.
COLABORAR
Escuche más y hable menos
En ventas, los oídos suelen estar infrautilizados. Escuchar lo que los clientes dicen, y cómo lo dicen, le ayudará a responder de forma eficaz, y les demostrará que está pensando más en sus necesidades a largo plazo que en la comisión a corto plazo que pueda obtener. El arte de escuchar no se contempla en la mayoría de los libros de táctica empresarial. Conviértalo en una estrategia y ejercítelo hasta que se convierta en una costumbre.
Ofrezca sinceridad
No puede simular un interés auténtico en sus clientes. Si intenta ocultar algo que no quiere que sepan, acabarán por descubrirle. La sinceridad se desarrolla a partir de la confianza que dan la preparación y la empatía. Fomenta un diálogo compartido que genera soluciones prácticas y relaciones sanas.
Una de las definiciones de diálogo es “intercambio de ideas y opiniones”. Esto significa escuchar lo que dice la otra parte y aportar nuestra opinión sobre el asunto. Es decir, la sinceridad significa interesarse, interactuar y demostrar curiosidad.
Adopte la empatía
Use las herramientas adecuadas para obtener valiosa información sobre los protagonistas como ayuda para desarrollar empatía a través de experiencias compartidas. Una promoción, un hito personal, cambios en el mercado… No es posible satisfacer a los clientes si no sabemos a qué se dedican ni nos esforzamos por entender su perspectiva.
INVOLUCRARSE
Tener una sólida presencia social
Una relación de ventas satisfactoria requiere relacionarse con todos los protagonistas y saber cómo interactúan. Participar en las redes sociales para conocer el contexto completo es fundamental, y le ayudará a establecer su credibilidad. Por ejemplo, hay estudios que demuestran que los compradores tienen a evitar a profesionales de ventas cuyos perfiles son incompletos. Una presencia social fuerte demuestra que da prioridad a las necesidades colectivas de una organización, y le ayuda a ganar una credibilidad difícil de conseguir.
Ejercitar la paciencia
Los amigos, la familia, los vínculos profesionales… Ninguna relación duradera se crea de la noche a la mañana. Convertir clientes potenciales en relaciones de ventas que puedan superar los altibajos del negocio y salir reforzadas requiere tiempo, dedicación y anticipación. Disponer de herramientas que ofrezcan información sobre los retos que presenta la vida es importante, pero la base de todo es la paciencia.
Convierta la confianza en su objetivo supremo
La confianza es el efecto acumulado de todas las palabras de esta lista. Supone el 90 % del acuerdo en la venta basada en relaciones. Una manera de establecerla entre usted y sus clientes potenciales es ofrecer información y recomendaciones para rectificar los puntos débiles del comprador. Cuanto más personalice los riesgos y las oportunidades de los clientes, mejor demostrará que les comprende. Ganarse la confianza de alguien requiere tiempo, pero cuando se consigue abre muchas puertas.
