La mayoría de las organizaciones de ventas están adoptando tecnología en cierta medida para impulsar la participación de los clientes. ¿En que punto de su viaje a la transformación digital se encuentran? Varía, dependiendo de sus puntos de vista y comportamientos con respecto a la adopción de la tecnología. las organizaciones de ventas de alto rendimiento están priorizando la transformación digital para desbloquear el crecimiento de los ingresos. Comprender el papel vital que desempeña la tecnología en la participación de los clientes y buscar tecnologías que ayuden continuamente a desarrollar sus capacidades de participación de los clientes.
Escépticos
La tecnología es una barrera para las relaciones
Las organizaciones que aún deben comenzar un proceso de transformación digital están adoptando herramientas tecnológicas que, aunque puedan parecer rudimentarias, son invaluables para sus equipos de ventas.
Por ejemplo, los teléfonos móviles son cruciales para permitir que los representantes de ventas en el campo se conecten con sus clientes desde prácticamente cualquier lugar a través de llamadas, mensajes de texto y correos electrónicos.
Los líderes de ventas en esta etapa de transformación, son resistentes y dudan a aumentar su adopción de tecnología, que crea oportunidades para impulsar una mayor participación de los clientes. Su duda se deriva a menudo de los enfoques culturales de las ventas, por ejemplo, al creer que la tecnología no puede mejorar significativamente los puntos de contacto tradicionales para la interacción del cliente, como las interacciones cara a cara.
Seguidores
Usuarios Renuentes
A medida que las organizaciones comienzan a evolucionar en su viaje en la transformación digital, buscan tecnologías que permitan compromisos más profundos. Comienzan a ver los beneficios de ir más allá de las herramientas de las tecnologías de introducción y adopción, como las herramientas de administración de relaciones con los clientes (CRM) para aumentar la productividad, reinventando las capacidades de sus equipos de ventas.
Si bien los líderes de ventas en esta etapa creen en herramientas de productividad para ayudar a sus equipos a cerrar acuerdos, dudan en adoptar nuevas tecnologías, a menudo debido a la frustración.
Una pelea clave es la adopción interna y el uso máximo de las herramientas disponibles para sus equipos de ventas, y la falta de inversión y apoyo de la alta gerencia para impulsar continuamente a la organización en el futuro viaje de transformación digital.
Strivers
Reinventando
Las organizaciones que llegan a este punto en su viaje de transformación digital están comprometidas con la evolución de sus capacidades de participación de los clientes. Aquí es donde las organizaciones comienzan a ver un cambio cultural en la forma en que ven y abordan la tecnología, con los líderes de ventas priorizando la transformación digital como una iniciativa de toda la organización, recabando apoyo de arriba hacia abajo.
Además, estos líderes de ventas capacitan a sus equipos escuchando lo que necesitan y luego invierten en tecnologías inteligentes que automatizan las tareas centrales de productividad y simplifican la colaboración, todo en un esfuerzo por vender más. Estos incluyen herramientas y soluciones de CRM que mejoran las operaciones diarias de automatización e informes.
Los Strivers se caracterizan por su disposición a adoptar tecnologías probadas y comprobadas que impulsan la participación del cliente, pero carecen de innovación y experimentación rápidas.
Drivers
Consultores experimentadores y reinventores
Las organizaciones de ventas en esta etapa saben que no hay un final definitivo para el camino de la transformación digital. Los drivers experimentan constantemente con tecnologías avanzadas y buscan todas las oportunidades para captar clientes y obtener una ventaja competitiva. Incluso cuando la tecnología les falla, continúan invirtiendo y experimentando.
Al igual que los Strivers, los drivers adoptan un enfoque práctico para la adopción de tecnología, asegurando que se inicie de arriba hacia abajo. Y al igual que los Strivers, también empoderan a sus equipos de ventas a través de herramientas que los ayudan a involucrar efectivamente a los clientes y ser más efectivos en sus operaciones diarias.
Lo que distingue a los drivers es su adopción de marcos avanzados y herramientas de análisis que proporcionan los conocimientos profundos y preceptivos que sabemos que permiten a los equipos de ventas participar de forma más efectiva y ofrecer experiencias personalizadas a sus clientes. Los drivers de la transformación digital están desarrollando el arte de la participación del cliente, utilizando la tecnología para complementar lo que ya están haciendo para atraer a los clientes e impulsar las ventas.
