Mientras que los representantes promedio cumplen con la cuota de ventas (casi siempre), los mejores no solo la cumplen de manera consistente, sino que suelen superarla ampliamente durante meses o trimestres consecutivos. Los representantes promedio consiguen la confianza y el respeto de sus prospectos, pero los mejores se ganan su admiración, fidelidad y recomendaciones. Mientras que los representantes promedio pueden abordar las objeciones con habilidad, los mejores presentan esas inquietudes de manera anticipada y las hacen desaparecer.
Echa un vistazo a 9 hábitos de los representantes de ventas más eficaces y conviértete en el mejor de tu equipo, e, incluso, de toda la empresa.
Su proceso de ventas se puede medir y repetir
Los representantes tradicionales se dejan llevar por la intuición; en cambio, aquellos con el mejor desempeño usan un proceso optimizado que los ayuda a transferir el mayor número de prospectos posible de la etapa de conexión al cierre. En lugar de pasar por alto muchas oportunidades, los mejores representantes saben cuál es el estado de cada uno de los negocios de su pipeline, qué acciones realizarán y cuándo. La mayoría de los representantes nunca analizan sus resultados, ya que, probablemente, no han realizado una monitorización correcta de sus acciones. Por otro lado, los mejores revisan constantemente las métricas clave y las ajustan según sea necesario.
En pocas palabras, para ser el mejor, es necesario desarrollar un proceso consistente.
Conocen su producto o servicio a la perfección
Tener la capacidad de vender solo representa la mitad de la batalla; comprender qué estás vendiendo es la otra (a la que no suele prestarse demasiada atención) Para ganar su confianza y agregar valor genuino a sus vidas, es fundamental que comprendas exactamente lo que les ofreces.
Personalizan su mensaje
En lugar de repetir un discurso y dirigirse a todos los prospectos de la misma manera, los mejores representantes hacen un gran esfuerzo por obtener la mayor cantidad de información posible sobre un prospecto y así adaptar su mensaje según corresponda. Estos líderes de ventas comprenden los problemas específicos de sus prospectos y pueden explicar por qué sus productos o servicios son la mejor opción para ellos.
Confían en el producto o servicio que venden
Es mucho más fácil vender un producto con pasión si realmente confías en sus beneficios. De hecho, los representantes más eficaces usan ese producto y creen en el valor que ofrece. Si no tienes una opinión positiva propia sobre el producto que vendes, consulta testimonios de clientes satisfechos. Los distintos ejemplos de cómo tu producto ha mejorado la vida de otras personas fortalecerán tu motivación, además de ofrecerte demostraciones sociales de gran valor que puedes emplear en las conversaciones con tus prospectos.
Consideran el éxito del cliente como propio
Los representantes de ventas no dejan de trabajar cuando los prospectos firman el contrato. En cambio, los líderes más respetados suelen ponerse en contacto periódicamente con sus clientes para obtener comentarios y ofrecer recomendaciones tácticas.
Establecen relaciones personales de manera constante
El capital más importante de los representantes de ventas son las relaciones. Y lo mejor es que no necesitas ser extremadamente carismático; por el contrario, el deseo de ayudar supera ampliamente a una personalidad magnética
Se preparan con tiempo
Un representante de ventas excepcional se prepara cuidadosamente antes de una llamada. Eso implica investigar a su prospecto y reunir toda la información posible antes de reunirse con un cliente importante.
Los mejores líderes no improvisan, siguen una estrategia e incluso desarrollan un plan alternativo para imprevistos. De esta manera, se anticipan a los problemas o preguntas, y preparan respuestas eficaces para evitar perder la venta.
Realizan los seguimientos necesarios
Tras enviar una propuesta, el error de la mayoría de los representantes es no hacer un seguimiento correcto (muchos de ellos ni siquiera saben si el prospecto ha abierto su correo electrónico).
Una herramienta especializada en ventas, es sumamente eficaz en estos casos, dado que permite a los representantes saber exactamente cuándo y con qué frecuencia los prospectos abren un correo. Con esta información, es mucho más simple llevar a cabo un seguimiento en el mejor momento.
Buscan atajos o “trucos”
Cuando un gran representante de ventas encuentra una estrategia o técnica que funciona correctamente, la utiliza todo el tiempo (hasta que deja de ser eficaz).
Esta es una táctica inteligente: los representantes siempre trabajan a contrarreloj, lo que significa que cuanto más tiempo invierten en experimentar, menos tiempo tienen para cerrar ventas. Además, si pruebas una técnica que no funciona, habrás perdido la oportunidad de usar otra que realmente genere buenos resultados.
No cambies nunca tu estrategia, pero sí que lo hagas de manera selectiva para obtener resultados lo antes posible, de modo que puedas implementar la nueva táctica o seguir avanzando.
