Existen situaciones que no se pueden controlar con los clientes y que seguro se presentan más de una vez. Pueden surgir las siguientes dudas ¿Qué haces cuando un cliente potencial dice que le interesa lo que le has ofrecido, pero nunca llama? ¿Insistes o esperas? ¿Cuánto tiempo debería pasar para que vuelva a contactarlo? “¿Lo llamo o no lo llamo?” o “¿Le envió un correo electrónico?”.
¿Te sientes identificado con estas frases? Seguro te ha pasado no solo con uno sino con varios clientes potenciales, en diferentes ocasiones. Si es así, estos tips te servirán de mucho.
Tip #1. Comienza por desterrar la venta a puerta fría.
La “venta a puerta fría” como su nombre lo indica es figurativamente aparecer delante de tus clientes potenciales o prospectos que realmente no han demostrado ningún tipo de interés previo y por eso se vuelve una de las más difíciles. Si eres un vendedor nato, estarás pensando que no serías un vendedor excepcional si no la utilizaras, si no eres uno de ellos, si simplemente eres un profesional, evita hablar con personas que no están interesadas en lo que tienes para ofrecer, es claro que no son nuestro objetivo.
Tip #2. Darle seguimiento es una tarea tuya, no del cliente.
Cuando realmente has tenido una reunión de ventas con un cliente potencial interesado en tus servicios, es probable que también tengas que seguir haciendo tu tarea para darle seguimiento a esta persona por medio de un CRM, aunque te haya dicho que “lo tiene que pensar”.
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Tip #3. No quieres quedar como un “pesado”. Sé específico en lo que va a suceder luego de la reunión.
Una forma de no ser molesto es pedirle al potencial cliente que te cuente cuándo podrá darte una respuesta o qué procedimiento debe cumplir para tomar la decisión (a veces la decisión no es personal, el cliente debe consultar con la familia o es una decisión corporativa que pasa por varios niveles y no solo no depende de él, es decir le toma tiempo).
Tip #4. Seguimiento “sí”, rogarle con desesperación “no”: Independízate del resultado.
Con todo lo anterior seguro ya identificas cuáles han sido clientes potenciales que se convirtieron y que todo el tiempo tuvieron un verdadero interés entre aquellos que, aun insistiendo, no llegaste ni llegarías a nada.
¿Cómo lograrlo? Determina cuántas interacciones (llamadas, visitas, correos electrónicos, por ejemplo, y con qué contenido: pregunta, sugerencia, recordatorio, etc.) y de qué tipo tendrás con tus clientes potenciales luego de esa conversación de ventas en la que le has ofrecido tu servicio y todo ha salido tan bien. Un procedimiento bien armado mejorará tu estado natural de ansiedad y te ayudará a tomarlo con más calma, es decir, céntrate en lo que sí puedes controlar y no te preocupes de más por lo que no, como la desaparición que sientes por tu prospecto.
Tip #5. ¿Y si desaparece? ¡Deséale suerte! piensa que ha sido lo mejor para ambos.
“Es fácil decirlo, pero hacerlo no lo es”. Una persona que te dice que sí, que contratará tu servicio, que quiere que le ayudes debe mostrar también un compromiso con la tarea que él deberá realizar (salvo que lo haya delegado todo a ti y él está confiando en que todo está arreglándose aun cuando se encuentra de viaje).
Si luego de diseñar un procedimiento de seguimiento correcto para tus clientes potenciales (que resuelva cuestiones como problemas puntuales que pudo haber tenido, lo ocupado que está y no pudo contestarte, sus complicaciones diarias que le han hecho olvidar por completo lo que había dicho) este cliente no vuelve a ti diciéndote “sí” o “lo lamento, surgió A o B y no puedo continuar con esta idea”, definitivamente no ibas a poder hacer un buen trabajo con este prospecto.
Así que olvida el asunto, vuelve a enfocarte en otros posibles clientes que sí están esperando que les ayudes aquí y ahora, deja que esta persona resuelva sus problemas y cuando considere que es el momento adecuado, es probable que vuelva a pedirte consulta.
Microsoft Dynamics 365 for Sales On te ayuda a dar seguimiento efectivo a tus clientes:
• Trabajar con inteligencia
-Sales ON integra en un solo lugar todas las herramientas que sus vendedores necesitan para trabajar con sus clientes, facilitándole integrar notas, registros de llamadas, avances de sus cotizaciones y toda la información requerida para los reportes de ventas.
-También puede integrar información específica sobre los contactos que trabajan con sus clientes y las oportunidades que podrían surgir en base a datos de cada perfil.
-Colaborar y compartir fácilmente conversaciones, eventos, notas y contenido de ventas con los colegas.
-Dedique más tiempo a las ventas y menos a la administración, ya que al mantener la información centralizada puede sacar mayor partido a su tiempo en el trabajo, éste donde éste podrá tener acceso la información de sus clientes para dar un seguimiento oportuno.
• Convertir cada interacción en una oportunidad
-Enfóquese y actúe en las prioridades correctas, gestione prospectos, oportunidades de venta y clientes con la confianza de que tiene todo en orden.
-Obtenga información relevante a partir de las interacciones con sus clientes ya sea por correo, llamadas, visitas o redes sociales para obtener información práctica y fácil de entender que se ubique en el contexto de sus iniciativas de ventas
-Incremente los cierres de ventas al identificar correctamente a los clientes potenciales y que tienen más probabilidades de comprar.
-Establezca una relación de confianza con los clientes y aumente las oportunidades al ofrecer recomendaciones pertinentes de sus productos mediante campañas de correo por parte de sus vendedores.
¡Con estos tips y con la ayuda de Dynamics 365 por Sales On! ¡Obtendrás mejores resultados, Garantizado!
