A pesar de que cada día existen más personas ingeniosas creando productos innovadores y de excelente calidad, muchas veces vemos que estos productos no tienen éxito en el mercado y atribuimos este fracaso al precio del producto o a su desarrollo; sin embargo, el éxito o fracaso en la venta de un producto es un factor ligado directamente con la estrategia de ventas.Es por esto que al iniciar o reestructurar cualquier negocio debemos preguntarnos cuál es el valor que nuestro producto o servicio le dará al cliente final y así mismo empezar a crear una cadena de valor.
Cada decisión que tomemos en el proceso de desarrollo de un producto o servicio afectará directamente en el valor que el cliente nos atribuya y será la herramienta de trabajo principal de nuestra fuerza de ventas, pero si nuestras estrategias de venta no están alineadas con la percepción del cliente es probable que fracasemos.
Investigar al consumidor
Parte de conocer de manera exhaustiva a los buyer personas, y también ayuda a delimitar sus perfiles. Dispone de toda la información para saber cómo es el consumidor, cómo se comporta, qué necesita, qué compra, cuánto está dispuesto a pagar, así como la clase de ofertas o promociones que le atraen más. Nadie está más cerca de las ventas que él, por lo que todos los datos que recoja influirán en la forma en que se debe vender.
Conocer el producto o servicio
Esto no solo aplica en el conocimiento de los valores y atributos, sino saber cuáles son las posibilidades del producto según sus características. Esto aplica también que conozca las promociones u ofertas vigentes, ya que el cliente espera que el vendedor pueda resolver todas sus dudas en un momento preciso. Su gran conocimiento del producto o servicio lo hace vender mejor, pues conoce los beneficios y posibles fallos, los cuales sabrá comunicar para destacar las ventajas.
Conocer al mercado y a la competencia
Sabe cuáles son las opciones que sus clientes tienen y, de manera asertiva, les dice por qué es una mejor opción. Además, se informa constantemente acerca de los movimientos del sector al que pertenece, pues eso le permite saber cuáles son los intereses de los consumidores y cuáles son los retos que vienen en el camino.
Establecer conexiones
Una misión importante y de las más complicadas es conseguir la fidelidad del cliente. Lograr una conexión garantiza que se sientan cómodos con el servicio que se les ofrece, y da como consecuencia que no sean consumidores de una sola vez, sino auténticos embajadores de la marca. Por eso, los vendedores orientan al cliente para que se sienta atendido y escuchado. Cuando el vendedor aconseja al cliente y recibe una buena respuesta, ya comienza a sentirse la empatía por ambas partes.
Promover la retención de clientes
Deleitar significa que un cliente volverá y volverá porque obtiene algo que no encuentra en otro lugar. Pocas veces se debe a la calidad del producto, pues ese es un aspecto donde la tecnología y la competencia hacen su propio trabajo. Más bien, se refiere a la capacidad de prestar atención a lo que el cliente dice y que sepa que es el núcleo de los intereses de la empresa o, en este caso, de un vendedor.Revisar los casos de éxito de retención de clientes ayuda a crear las estrategias apropiadas para la compañía y los valores que promueve.
Retroalimentar a la empresa
Es la principal fuente de retroalimentación que la empresa tiene directamente con el cliente. Además, informa acerca de las reacciones de los consumidores ante ciertos productos o servicios. El feedback de errores es uno de los principales datos que a la empresa le interesa saber, pues de ahí partirá una nueva reestructuración comercial. El vendedor juega un papel fundamental para proponer nuevos procesos o estrategias que considere oportunas.
Colaboración con otros equipos
Debe crear vínculos de trabajo estrechos con el área de marketing, en tanto que sus opiniones y sugerencias mejoran los planes de comercialización. Cuando se emplea un software de integración que cierra el ciclo entre marketing y ventas, la dinámica de trabajo se vuelve más efectiva y se obtiene mejor información sobre el recorrido de los clientes. Además, el área especializada en la atención al cliente se verá beneficiada de conocer los retos y aciertos de los vendedores.
Permita ventas más inteligentes con conocimientos integrados con Microsoft Dynamics 365 for Sales:
Muestra cuál es el mejor paso que dar a continuación:
Proporciona a los vendedores conocimientos contextuales e integrados procedentes de Dynamics 365 for Sales que revelan cuál es el mejor paso que dar a continuación para hacer avanzar la relación con cada cliente.
Optimiza la captación por correo:
Muestra a los vendedores cómo y cuándo interactúan los clientes con sus correos electrónicos, para que puedan ser más proactivos y dinámicos en sus comunicaciones.
Adapta la información a sus necesidades específicas :
Incluye información personalizada de la organización en las tarjetas de acción integradas en la aplicación.
Aprovecha las habilidades de tus vendedores al constituir un departamento de ventas bien definido. Acércate a tu equipo, conoce sus capacidades y limitaciones y, sobre todo, lo que les apasiona. Verás que por medio de las funciones del departamento de ventas, aprenderás más sobre tu empresa.
